客戶猶豫不決,這樣搞定

大傢在銷售產品的時候是不是會遇到一些客戶一直猶豫不決,對於你的產品,他表示認同,但是卻一直沒有下定決心購買。那麼,面對這樣的客戶我們該怎麼辦呢?

客戶猶豫不決,這樣搞定

雙限促成交

那麼這個時候,我們就需要向客戶強調兩點:限時、限量。

限時和限量某一方單獨出現在銷售中的時候,所產生的效果並不一定很理想。但是當兩者同時存在,對於成功銷售將產生極大的促進作用。

在生活中,大傢會發現很多的商場經常做活動。比如說這個月某商場有一個五周年慶活動,這個活動是先從1號到31號。那麼,在28號的時候,客戶會著急嗎?肯定不會,因為他們會覺得還有三天,不用著急。如果是15號,還有半個月就更不用著急瞭。“我再考慮考慮。”“我再看看。”“我現在還不需要。”“回頭再說。”是不是這個樣子?

如果單單一個“限時”無法打消客戶的顧慮,那麼再加上“限量”,其效果就會完全不一樣。還是某商場的五周年慶活動,1號到31號,但是名額有限,能夠參加活動的隻有45名顧客。這個時候客戶會是什麼感覺,是不是會想,如果再不買可能就沒有名額瞭?是不是這樣?比如說現在是15號,離活動截止還有半個月,但是名額已經有40個瞭,還有5個名額。客戶這個時候就會想,5個名額,這麼多人,如果現在不買,明天就不一定有名額瞭。那麼結果怎麼樣?客戶極大可能會選擇現在購買。

我們為什麼要在“限時”的基礎上還要再加上“限量”,就是要讓那些猶豫不決的客戶下定決心,給他們一個現在就購買的理由。

但是有的人就會問:“蔡老師,有的客戶會說回去商量商量,這該怎麼辦?”面對這樣的客戶,大傢首先要明白,客戶回去商量商量有可能就不來瞭、不買瞭。我曾經跟大傢說過,做銷售就是在算概率,客戶有可能買也有可能不買,那麼我們就要努力增加客戶買的概率。“張先生,明天可能就沒有瞭,但你今天確實要回去商量一下,這事的確不好辦。要不這樣吧,你先交個定金,這件商品我先幫你保留。你回傢商量一下,如果不行,我再退給你。”

如果可以這樣設計的話,我建議大傢這樣設計。因為客戶商量的結果是有可能不購買,但是如果我們讓他交瞭500元的定金,萬一不成,是不是他要回來找你退定金?那個時候,我們又多瞭一次銷售機會。

如果不交這個定金,他回去商量商量,結果不行,他還回來嗎?他就不回來瞭。而在這個時候,我們銷售人員就容易做一件特別愚蠢的事,打個電話:“朱哥,回去和嫂子商量得怎麼樣啊?”朱哥說:“不行,你嫂子不同意,不要瞭。”“為什麼不同意呢?她是不是不瞭解啊?”“行,你別和我說瞭。”但交瞭錢他是不是就會回來?你不用給他打電話他也回來。

那麼在交定金的時候,我們也可能會遇到這樣的問題,客戶說錢沒帶夠。是不是會有這樣的情況?也許是真的沒帶夠,也有可能是一種拒絕的借口。那麼這個時候我們該怎麼辦?比如說是交500元的定金,客戶說:“500,我沒帶那麼多。”我們要問他帶瞭多少,他帶多少就讓他交多少。理解吧?然後接下來和他說這麼一件事情:“你帶多少交多少,公司規定定金必須要交500元,這樣,你先交這些吧。”

當他回來退的時候,你可以說:“你怎麼就退瞭,當時你交瞭100元,那400元是我給你墊上的,你這樣退的話還挺麻煩的。”明白這意思吧?就這樣,這件事就會由公傢事轉變成個人事。人有的時候會心軟一點對嗎?當他真正過來退的時候,一定想著一件事,先退給他,他心裡就踏實瞭。記住先不要問為什麼退,因為說啥都沒用,知道嗎?辦手續的時候再問他原因是什麼。

在銷售的時候,大傢一定要註意這些問題,以及處理問題的技巧。要先打消客戶的猶豫不決,再處理具體的問題。一定要弄清真正吸引客戶的是什麼,是價值。所以,要多塑造漲價而不是塑造優惠。

滿足客戶的超值心理

消費者往往會有這種心理,買漲不買跌。在選購產品時,吸引他們的往往不是不斷下跌的價格,反而是持續上漲的價格。大多數的消費者都會認為,有價值的東西才會不斷漲價,而價格一降再降的產品必定是沒有價值的,他們自然也不願意花費時間和金錢去購買。

從這一方面來看,產品價格的高低已經無法成為影響消費者購買產品的主要因素瞭。既然客戶在產品的價值上有所追求,那麼,我們就應該滿足客戶的這種超值心理。大部分客戶如果在產品價值上的追求得到瞭滿足,自然會認同你的產品,這在一定程度上會極大促進最終銷售的成功。

我有個朋友老宋,喜歡炒股,買的是中國中鐵的股票。有一次,我問他,炒股是掙瞭還是賠瞭。他說掙瞭10%,當時是12塊錢買進的,最慘的時候跌到瞭2塊錢。

買過股票的都知道,股票的K線圖是高低不齊的。大傢都知道,股票有賣就有買,有人賣瞭才會有人去買,隻有買瞭才會有人去賣。如果有人在一個時間點把自己手裡的股票賣瞭,很大的原因是因為他認為股票會跌,趁早賣出去,自己才不會賠本。同理可推出,如果有人在一個時間點買進股票,原因肯定是因為他認為會漲,也就是說他看到瞭這隻股票未來的價值。

股票的價格不等,有30多塊錢的,也有20多的,有10多塊的,還有兩三塊的。那麼,大傢來思考一個問題:股票對於股民來說,它的使用功能是不是一樣的?

如果功能一樣的話,那麼大傢都買便宜的就是瞭,但是為什麼還會有人選擇購買30塊的、20塊的,而不選擇2塊的、3塊的呢?那就說明,對於股民來說,股票的功能是不一樣的。換句話說,產品的價格已經不是影響產品銷售的關鍵因素瞭。

很多的消費者在選擇產品時,價格高低所產生的影響已經不是那麼重要瞭。隻是現在,客戶不買你的產品,他們會習慣性地用“太貴瞭”來拒絕你。而這個時候,許多的銷售人員就真的以為客戶是因為價格太高而不願意購買。

商超促銷,可能是大多數消費者接觸最多的。比如說商場清明節做促銷,有一臺儀器原價1280元,清明節搞活動980元,優惠瞭300元。那麼大傢覺得客戶去買這臺儀器,是因為便宜瞭300塊錢買的還是由於節後價格再漲回去買的?肯定是因為後者。如果隻是因為便宜客戶不一定會買,但是如果他知道節後價格還會再漲回去他就會買。

我們今天在銷售產品的時候,更多的是要和客戶塑造自己產品的價值,是要升值而我們原來隻是習慣性講一些產品的功能而已,並沒有講產品的升值。就像我有時會在課堂上問學員,明年再聽我的課會不會比今年貴一點?當然,我是希望貴一點的,因為這不僅是報酬上的問題,最主要的是說明我所傳授的技能和經驗也在升值。

那麼升值是什麼?

2006年我在濟南買的房子,當時的房價是4400元一平,這個價格在濟南算是高檔小區瞭。現在我的房子已經漲到一萬三一平瞭,漲瞭這麼多,我當然是高興的。但是,沒用啊,因為這個房子隻要我不賣,對我而言就一點變化也沒有。對吧?我原來的首付還是那些首付,原來的月供還是那個月供。但是,我還是開心的,我可以賣瞭它,如果說我還有其他的房,賣瞭這個房子,我是不是穩賺的?但是我隻有這一套房,如果賣瞭,我還要再買套房子。以現在的房價,我就有可能要花掉賣房子的所有錢再去買另外一套房子。但是,我心裡舒服,開心,因為我塑造瞭價值,我讓我的房子升值瞭。

在我們的銷售中,也是一樣的道理。功能、價格之類的已經不能完全吸引客戶的註意力,現在客戶的關註點已經轉移到瞭產品的價值上,他們渴望的是產品的價值以及它們的升值空間。所以在銷售時,我們要更加註意滿足客戶的超值心理。隻有這樣,他們才能認可你的產品、購買你的產品。

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