珠寶銷售技巧1585:顧客糾結克重換一口價,話術怎麼說?

珠寶銷售技巧:既然你朋友都知道黃金的行情,你不相信我們沒關系,但是你可以相信你朋友啊……

珠寶銷售技巧1585:顧客糾結克重換一口價,話術怎麼說?

珠寶銷售案例:學員19150

今天接待瞭一個素轉非的顧客,兩個美女,是有目的性的顧客,進來就說拿舊金來換款。

美女拿出舊料,同事也幫忙稱瞭克重。顧客說,想換一個別的新款,但是又不想補錢。幫顧客選瞭一口價的,剛好可以不用補。

顧客又糾結,克重換一口價不劃算。

最後按老師教的流程,一步步引導成交瞭。

珠寶銷售技巧1585:顧客糾結克重換一口價,話術怎麼說?

話術:

是的美女,我很理解你的想法,如果按克重計算的話,確實不劃算。(認可)

但是啊!美女,你說我們戴首飾是為瞭什麼呢?還不就是為瞭好看,你說對嗎?既然為瞭佩戴好看,讓你變得更漂亮有氣質,這樣想是不是就覺得值瞭?(引導觀念)

其實,我對黃金首飾是這樣認為的。

首飾啊,我覺得要戴才值錢。如果放傢裡不佩戴,那放著又有什麼用呢?你覺得呢?(塑造產品價值)

現在的人啊,追求越來越時尚,對款式和工藝要求也越來越高。這兩年啊,有瞭這種新工藝後,很多的老顧客都像你一樣,陸陸續續拿來換這種新工藝黃金。

她們是這樣想的,為瞭好看,更能凸顯黃金的高貴氣質。(普及市場行情)

來,你先對比一下這兩款工藝的不同之處。

你看,右邊這款是純黃金項鏈,是不是感覺光澤度沒有那麼亮?左邊這款就是現在的新工藝,是不是比較亮一些?

你試戴一下就知道效果瞭,來,試試對比一下,換不換都沒關系,最重要的是能更適合你。(對比看效果)

你朋友是做什麼的啊?聽得出來感覺她挺懂的。你朋友不是本地的吧?聽口音應該是北方那邊的,是江蘇的嗎?今天是過來玩吧?

既然你朋友都知道黃金的行情,你不相信我們沒關系,但是你可以相信你朋友啊。(抬高朋友的身份感)

美女,沒什麼好糾結的,就算過後你不喜歡瞭,到時候也可以拿過來換個新款,都是按你現在買的標牌價換的,隻需要補個差價就好。

所以你不用擔心瞭,就拿這款吧!(幫顧客做決定)

顧客說,那就拿這個吧,你算個最低價給我。

珠寶銷售技巧1585:顧客糾結克重換一口價,話術怎麼說?

小結:

思考一個問題:

學會流程,怎樣演變出更多實用話術?

我是羅賓,專註於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鉆石的羅賓】原創作品,未經授權,禁止轉載。我已加入“維權騎士”(rightknights.com)版權保護計劃。

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