疫情期間銷售停滯造成資金流緊張,一批藥企復工後降薪自救

近日,中歐商業評論發佈的一份《清華、北大聯合調研995傢中小企業》數據報告指出:受疫情影響,29.58%的企業2020年營業收入下降幅度超過50%,28.47%的企業預計營業收入下降20%-50%,合計58.05%的企業2020年營業收入下降20%以上。

在現金維持時間上,67.1%的企業可以維持2個月,85.01%的企業最多維持3個月,僅有9.96%的企業能維持6個月以上。

對於藥企而言,疫情期間,學術會議和醫院拜訪受限,沒有辦法產出,就意味著與疫情無關的專科處方藥一季度乃至上半年或將出現一定程度的下滑。

有投資機構甚至給出瞭一個“369法則”:至少假設三個月業績是低於預期的,至少留足6個月的融資期,至少要留足9個月的現金流。

對於國內絕大多數的藥企來說,現階段面對的形勢將比預期更為惡劣。

藥企強推減薪節流,業務穩定性成考驗

疫情之下,當公司熬過瞭倒閉,熬過瞭減員,降薪成為瞭絕大多數的選擇。近日網上流傳不少藥企由於疫情影響的原因,開始對員工進行降薪。

無薪假期:員工每月有5個工作日無薪休假,高管不同程度降薪。

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停薪留職:每月工資打折發放,或者停薪留職。如果四月份情況仍不樂觀,將繼續執行。

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工資扣減50%:1月工資扣減50%,2月扣減65%,並且3-6月會持續扣減工資。

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醫院拜訪受限,Q1的指標完不成,甚至上半年的獎金也拿不到、公司大降薪,對代表個人收入帶來極大影響,傢庭日常開支,孩子的教育經費,房貸、車貸等壓力劇增。

在業務、薪資受挫之下,一旦2-3個月的收入因外部大環境影響而大幅減弱,將會誘發醫藥代表留存率的增加,從而導致營銷員隊伍穩定性或產生動蕩。

對於藥企業務整體的穩定性構成考驗,這將直接的反映在疫情過後一線市場人員缺口變大,市場斷層,甚至影響下一階段的業績指標達成。

那麼,問題如何解決?

調整績效考核指標,穩定營銷員隊伍

因為受疫情影響,很多醫院門診基本上按下瞭暫停鍵,昔日擁擠的門診,現變得空蕩無人,科室會召開難、醫學會議暫停,傳統的藥企產品在學術推廣與銷售上難以進行。如果采取以量來衡量各市場業績的優劣,醫藥代表的銷量就自然成為藥企的硬性考核指標。在疫情特殊情況下,單純強化完成企業產品銷售任務,把壓力全壓在醫藥代表身上,可能將出現諸多醫藥代表不穩定的因素。

為穩定營銷隊伍,不少藥企都對獎金政策進行瞭調整,強生、輝瑞、默沙東、羅氏、諾華、山德士(中國)、西安楊森、丹麥靈北等外企相繼宣佈調整銷售績效指標考核。

國內企業,上海復旦張江也出臺瞭指標調整方案:1-2月銷量獎按實際銷量達成100%發放,全年指標暫不做調整。在傢辦公當月的工資、績效、補貼均不受影響,績效工資視同完成全額發放!

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疫情的影響已成必然,如何使藥企和一線人員平穩度過疫情期,儲備好隊伍為疫後業務開展做準備。在此情況下,科學調整績效考核指標,在管理上以人性化為原則,科學展開藥企產品的各項營銷推廣與服務工作,成為穩定市場營銷人員的關鍵點所在。

革新營銷手段,別讓代表帶薪“躺屍”

代表現階段的需求痛點在於收入,同理,藥企的最核心的痛點同樣在於銷售額,但沒有拜訪、沒有學術傳遞,就不會帶動銷量。在解決瞭代表的後顧之憂後,別讓你的代表閑著,隻有動起來,才能帶來銷售額。沒有產出,再優質的人都將成為公司的成本負擔,人一閑下來就會胡思亂想,思想就不受控制,團隊就容易渙散。

在線下營銷受限的情況下,時效性高、有效性強、傳播性高、互動性好的線上數字營銷活動將會極大的培養目標用戶的學習和使用習慣。

對於藥企來說,不如就趁此機會做個嘗試,通過移動互聯網帶來的便利,進行線上拜訪、線上學術傳遞,在尋找存在感的同時,進行有價值的醫學信息傳遞,確保公司與客戶不斷層。

疫情使得短時間內大傢無法自由出門,除瞭抗擊肺炎的一線人員外,其他人使用手機的頻率和時間會直線上升。隨著臨床工作的日趨正常化,醫生就會有學習的需求,而被迫取消的線下活動,使得學術傳遞轉移到線上的需求更為強烈。

另外,每個代表可以做一些未雨綢繆的工作,在疫情結束後,很多醫院開始變得忙碌,醫生的工作量都會加大,醫藥代表可以提前設想,怎樣在這種背景下如何進行更加有效的學術傳遞,為客戶解決實際的需求。

疫情的影響已在所難免,對於藥企,誰能亂中求穩,根據自身的實際情況,科學調整應對策略,在疫情後迅速占領市場,才是目前的關鍵。我們相信,疫情終會過去!我們必將迎來2020年真正的春天!

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