四位大咖聊出大事:疫情之下裝企如何突圍?

2020年3月9日下午13:30,由派的門發起的“逆戰-裝企突圍戰直播”,兩小時內湧入數千名觀眾,他們不僅僅是被擁有高顏值的派的門產品所吸引,更是來聆聽派的門總經理譚萍、中信建投首席分析師花小偉、思和咨詢創始人唐磊、梵客傢裝CEO李靜等四位傢居大咖聊一件大事:疫情之下裝企如何在經濟趨勢、營銷模式、線上獲客和快速交付等四個方面突圍。

證券分析專傢|花小偉:零售和整裝將成為裝企發展的驅動力

作為中信建投證券研究發展部大消費組長,花小偉從專業的角度解讀疫情後房地產政策與傢裝行業趨勢。

四位大咖聊出大事:疫情之下裝企如何突圍?

“與海報相比,視頻裡的我頭發稍許有點長,當然這可能是疫情下人們共同的感慨。”花小偉以一句幽默的調侃作為開場,展現出對疫情之後的市場十分樂觀的一面。“受疫情影響,預計我國2020年第一季度 GDP增長存在壓力,但從2019年12月開始,房地產銷售面積有所回升,房地產商選擇新開工的面積同比增長8.5%。同時,房地產開發投資完成額呈現喜人的增長。2019年全年房地產開發投資完成額同比增長9.9%。”他用一組數據表明,我國傢居行業與房地產行業有較強的相關性,受房地產驅動影響,傢居行業存在1-2年的滯後,傢居行業的下遊需求主要來自新購商品房和存量房的裝修翻新的居民以及房地產企業。

據瞭解,為緩沖疫情影響,2020年一季度大量城市放開房地產管制,采用購房補貼、延期繳納土地金、降低公積金貸款首付比例等房市利好政策。《華夏時報》2月22日報道,河南駐馬店出臺瞭房地產新政,公積金貸款首付比例下調為20%,購房有補助。2月28日,中國網財經報道稱,2月以來已經有十多個城市出臺瞭延期繳稅、延期繳納土地出讓金、要求金融機構不得盲目抽貸斷貸等舉措,為房企緩解資金壓力。

花小偉認為,這些政策舉措或將加速精裝房,零售和整裝將成為裝企發展的兩大驅動力。“一方面,傢居龍頭企業的渠道逐漸轉向多品類的融合,從而實現傢具和傢裝的一體化,打造全方位的線下門店,例如歐派2018年報顯示,線下門店達到6700傢;另一方面,傢居龍頭企業逐漸采取‘互聯網+’的新模式,通過在線咨詢、3D設計等服務增加消費者體驗,通過信息雲端傳輸提高經營效率。”在花小偉看來,與傢電龍頭企業占據行業70%以上份額、格局相對穩定相比,傢居、傢裝企業還有機會通過精細化管理、個人努力等贏得更多的市場份額。

“但是5-10年後,當精裝房比例達到60%以上,競爭將更加激烈。”花小偉預測,未來傢裝企業的競爭將更加激烈。

傢居行業專傢|唐磊:疫情給裝企帶來的三個機遇

對於沉浸傢居行業多年、服務瞭16個傢居上市公司的唐磊而言,疫情既是危機,又是機會。

四位大咖聊出大事:疫情之下裝企如何突圍?

“危機之下,將誕生新的機遇。”與花小偉從整個房地產宏觀角度分析不同,唐磊更加關註疫情下中國傢裝企業的逆勢生存的方法,他引用前英國首相丘吉爾的一句名言“不要浪費任何一場危機”表明,面對危機有的企業不斷收縮,有的企業卻開始彎道超車。

疫情發生後,很多企業已經提前佈局,通過線上直播、線上拓客的方式,形成新一輪浪潮。如TATA木門,在疫情期間線上交易數據同比超過去年“雙11”,取得瞭喜人的成績。

唐磊認為,疫情給裝企帶來三個機遇,供應鏈關系、消費者需求和營銷增長模式的重構。在供應鏈關系方面,裝企要和上遊供應商完成全面的數字化轉型,同時裝企要和產業鏈上下遊形成良好的共生關系,在研發、生產、供應、銷售、服務等方面全面重構;在消費者需求方面,疫情後將有65%的消費者有改善型需求,消費體驗方式逐漸線上化,傢居消費從“人找貨”到“貨找人”,消費者在哪裡,企業就應該深入到哪裡;在營銷增長模式方面,原來傢裝企業的“三板斧”大展廳、大廣告和人海戰術三種獲客手段,現在都不靈瞭,為瞭降本增效,裝企必須重構營銷方式。

如何利用好這三個機遇?唐磊認為,即使沒有新冠疫情,裝企的轉型升級也刻不容緩,要通過裂變式推廣、裂變式轉化和裂變式口碑三個方法助力裝企轉型升級。“線上可以完成推廣、推介、鎖客,線下再完成體驗、交付,新營銷就是線上、線下結合。”唐磊以恒大舉例,恒大實施“網上購房”僅3天,客戶認購房屋47540套,總價值580億元,其中認購最多的一個樓盤達到870套。“隨著5G時代的到來,也許直播將成為傢居行業新營銷風口”。

傢裝企業代表|李靜:“戀愛式”線上談單法

談戀愛也能賺錢?這是北京梵客傢裝創始人李靜獨創的戀愛式線上談單法。

四位大咖聊出大事:疫情之下裝企如何突圍?

“以前坐在展廳談,現在坐在電腦前談。”李靜感慨,隨著線上直播的火熱,2003年“非典”期間進入傢裝行業、從互聯網營銷做起的他,明顯感覺到營銷方式的變化,為瞭增強與客戶的聯系,李靜發明瞭戀愛式線上談單法。

談戀愛分為幾步?想必很多人都知道,從兩人初識到鼓起勇氣約會,再到第一次牽手、第一次擁抱、第一次接吻,最後兩人步入婚姻的殿堂,戀愛的過程也就完成。李靜認為,客服人員線上談單的過程也是如此,裝企通過土巴兔、齊傢網等第三方平臺獲客,相當於通過媒婆結識對象,隻不過認識的過程變成派單的過程。到瞭約會的時機,就需要裝企建一個微信群,與客戶實時互動,瞭解客戶的需求。當雙方通過約會有進一步發展的意向時,客戶就會交首個小定金,通過不斷地溝通方案,再交大定金,之後客戶就會簽單。結婚就是裝企開工的過程,但結婚不代表雙方能白頭偕老,最終是離婚還是幸福,要看裝企的實際交付能力。“其實這個過程就是把客戶當作心目中的‘女神’,當作最喜歡的明星,想方設法為他(她)滿足任何的需求,打動客戶。”李靜笑稱,如果裝企沒有和客戶約會、看電影、吃飯的過程,就直接和客戶“表白”,那是不可能的。

值得一提的是,戀愛式線上談單法的效果顯著,僅2月梵客傢裝就收到瞭700個一萬元以下的小訂單、350個一萬元以上的大訂單。

供應商品牌代表|譚萍:極速交付保障裝企復工

疫情之下,廠商復工延期,裝企交付成難題,如何保證供應鏈的順暢?派的門總經理譚萍的一句承諾,卻給裝企吃下瞭定心丸,“如果裝企要在供應鏈上操十份心,派的門能省下木門這份心”。

四位大咖聊出大事:疫情之下裝企如何突圍?

為助力裝企復工,派的門將推出極速交付服務。“我們將交付工期從25天縮短到18天,僅6個小時就能完成測量。”18、6這兩個數字,是譚萍為裝企省心的秘訣。

譚萍表示,從下單開始6小時內,派的門將派人上門提供測量服務,為接下來的交付極速開局。18天交付同樣也是派的門為實現極速交付所做的升級。“派的門的母公司TATA木門的二十多個工廠,已經有序復工,各個城市的工人整裝待發,做好瞭‘零利潤’也要保障供應的準備。”譚萍稱,從營銷、設計、施工到售後,派的門的整個團隊將以更高效,更快速的服務,配合裝企應戰極速交付。

“近者悅,遠者來。”譚萍希望派的門已有的裝企客戶能夠滿意,同時讓更多裝企客戶能夠通過這次直播與派的門合作,共渡難關。

譚萍引用TATA木門創始人吳晨曦的一句話,表達與裝企“共生”的理念,“一個企業的成功一定離不開兩種內在力量:一是自強不息的積極態度,二是厚德載物的善良態度。隻有這兩種力量的作用下,企業才會臨危不亂、不斷創新,從而生生不息。不僅僅企業,這是這個世界亙古不變的原理。”

圖片來源:企業

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