Shopify如何把握最佳定價策略和打折方案?

Shopify如何把握最佳定價策略和打折方案?

當Tobias Lütke和Scott Lake在2004年決定開發一個網上商店的時候,他們絕對沒有想到他們最終會打造一個全球最大的電商平臺。剛開始的時候,他們僅僅想搭建一個用於銷售滑雪裝備的網上商店。

如今,他們的電商平臺Shopify幫助私人店主和Google、特斯拉等互聯網巨頭搭建瞭超過32.5萬傢網上商店。公司每個月的營收超過2000萬美元。Shopify的目的不僅僅是向客戶銷售產品,而且還要幫助客戶在自己平臺上取得更大的成功,因為客戶賺得錢越多,Shopify賺得錢也就越多。這促使Shopify專註於幫助他們的客戶成為更成功的店主,這也是Shopify之所以取得今天的成績的最大原因。

Shopify已經不單單是一款供商傢選擇的線上銷售工具。Shopify打造瞭一個應用生態系統和一個開發者社區。如今,越來越多的賣傢選擇瞭shopify ,脫離瞭傳統的B2C平臺,但是在自己的平臺上售賣產品如何設置定價和打折策略是一個很值得研究的問題。

首先,掌握費用以瞭解哪種 Shopify 定價策略適合你。賣傢必須對收入和支出有透徹的瞭解,需要考慮幾個因素。

產品:你要考慮與產品相關的所有成本,從你在制造商或供應商那裡購買的每件產品的價格,到你把產品運送到倉庫或物流中心的價格。

Shopify 平臺費用:在 Shopify 上銷售不是免費的,所以制作一個電子表格,列出你每月和每年的費用變化,比如商店費用、開發者費用、插件費用等等。

物流費用:無論你是自行處理訂單,還是與第三方物流商合作,在決定哪種 Shopify 重新定價策略最適合你時,一定要確保瞭解物流費用。

雜項:這些成本包括領域成本、營銷和廣告成本、存儲成本、員工工資、硬件和軟件,以及其他任何你放入 Shopify 商店以保持其運行的成本。

如何和在一切成本之外設置定價策略呢?

為有吸引力的高端產品定價

星巴克是一傢定價非常高的咖啡店,但他們的定價卻非常高,且人們願意支付。因為他們往往把更高的價格等同於更高的質量。

然而,這種重新定價策略也有一個缺點:你可能會把那些認為價格與價值不符的客戶拒之門外。如果出現這種情況,他們可能會轉向你的競爭對手,因為他們的價格更低。

動態定價

與溢價定價相反的策略是動態定價,也就是說,無論競爭對手設定什麼價格,你都要比他們低一點。這種重新定價策略吸引買傢尋找優惠,並往往驅動高客戶獲取率和轉化率。但如果不謹慎而恰當地執行,動態重新定價最終會導致一場“競次”。在你的產品對你的品牌和利潤產生負面影響之前,你願意給它定多低的價格?

價格匹配

在前兩種重新定價策略之間的中間地帶是價格匹配,即如果你的競爭對手從你這裡購買產品,你就向他們提供與之匹配的價格,這種重新定價策略的最大好處是降低瞭保守消費者的風險,但你必須仔細考慮你的利潤率是否能夠應對這種情況。你想要有競爭力,但不是以提供昂貴的產品和降低利潤的價格為代價。

與制造商統一定價

使用制造商的建議零售價(MSRP)是一個好辦法。亞利桑那冰茶(Arizona Iced Tea)就是一個很好的例子,因為他們的價格就印在他們的罐頭上,而買傢蜂擁到這個品牌,因為他們知道無論他們在哪裡購買,價格都是一樣的。

基石定價

另一個簡單的重新定價策略是基石定價,你隻需把產品的批發價翻倍,然後用它作為零售價。這很好,因為你可以把它應用到你的庫存一舉,但是最大的風險是對產品基石定價,當價格翻倍時,最終定價可能會高得誇張。

根據百分比進行加價

這種策略也被稱為零售定價,它涉及到使用一個百分比來標記產品的價格。這比基石定價需要更多的數學計算,因為不是直接翻倍,而是應用一個特定的百分比、這個百分比也可能根據產品而有所不同。你對最終的價格有很大的控制權,但百分比通常是區別的關鍵。

心理學定價

心理學定價有很多不同的形式,所以在應用之前要仔細研究每一種。因為使用錯誤的方法很容易讓買傢感到被操縱,然後離開你的網站。如果發生這種情況,你就會拿自己品牌的聲譽冒險,而這本來是很容易避免的。

打折是定價策略的一部分但是合理的打折策略是促進銷售的重要手段。

正確的打折方法取決於你銷售的產品、你的目標客戶以及你希望創造的品牌體驗。具體來說,你的目標群體是傾向於在結賬頁面看到的價格是已經自動打完折,或者他們更喜歡在結賬頁面輸入折扣碼然後再支付。

你的選擇有兩種,一種是客戶手動輸入折扣代碼,另一種就是使用自動折扣功能,客戶並不需要再輸入折扣碼。

折扣碼

折扣可以采取固定金額、百分比的形式,也可以針對具體產品、類目、或者變體。最重要的是,你可以使用折扣碼對於價格和促銷進行嚴格的控制。

1. 可以給客戶“buy X get Y”的折扣碼可以提高店鋪的客單價(AVO)

2. 可以給特定的折扣碼限定其使用時間

3. 可以通過限制折扣碼的使用次數、生效的最低金額、以及是正對哪些類目或者產品來保證店鋪的利潤率

更好的是,如果有線下店鋪,可以讓消費者在線下使用線上的折扣碼。

折扣碼的優勢

1. 折扣碼可以在客戶心中產生排他性的感覺。根據購買客戶,針對特定的客戶群體使用獨特的折扣碼,可以與客戶建立親密、個性化的品牌體驗。也會釋放出一種你是真正的瞭解客戶和目標市場的信號。

2. 折扣碼可以防止產品過度打折。

自動折扣

Shopify後臺可以創建自動折扣,但是隻能創建一種。app商店有一些體驗比較好的自動折扣插件也可以使用。自動折扣可以創建百分比、固定金額、買X送Y、批發價格等等。

盡管折扣是自動生效的,但是也有足夠的控制權限去修改折扣規則。客戶如果想要折扣生效,就必須在結賬之前添加符合規則的產品到購物車

折扣心理學

可口可樂是第一個用折扣吸引消費者的品牌。一張優惠券可以兌換一杯免費可樂。打折促銷的科學原理至今仍在發揮作用:接受促銷代碼的人催產素水平會升高,催產素是一種產生幸福感的激素。

除瞭增加銷售額,使用折扣還可以降低棄單率。新客戶看到折扣也可以增加其購買的可能性。設置具體的折扣必須與一下幾個方面一起考慮

1. 產品的成本

2. 競爭對手的價格

3. 產品的供需關系

有瞭這些信息,營銷人員就可以利用所謂的“錨定效應 ”(即我們在做出決定時,易受第一印象或第一信息的支配)來使用折扣。營銷人員的目標是將消費者固定在原來較高的價格上。通過打折降低價格,讓消費者覺得產品更有價值。如果上面提到的三個條件具備,營銷人員甚至可以給產品原始價格定很高,這會讓消費者認為折扣更有價值。

“錨定效應”也會導致消費者購買他們並不需要的商品,僅僅因為他們覺得這個東西太便宜瞭,不能錯過。

事實上,錨定效應會引發另一個強大的心理學原理:我們渴望尋求快樂而避免痛苦。因為錯過一件物美價廉的產品會讓消費者感到痛苦,至少也會讓他們失去瞭體驗好東西帶來的興奮感,所以購物者往往會及時購買。

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