《裂變營銷》:社交裂變的5種裂變方式以及裂變營銷的13種形態

本文關鍵詞:社交 營銷 裂變 方法

文末福利:關註我的粉絲,私信【裂變】可以免費領取13.2G營銷案例工具包一套

營銷已經進入社交裂變時代!

無裂變,不營銷

無裂變,不流量

隨著獲取流量的成本越來越高,各大企業都在尋找低成本獲取流量的方法,其中最有效,也是最熱的方式之一就是裂變!

利用裂變的力量,可快速實現“一生二,二生三,三生萬物”的傳播效果,而且通過裂變產生的新用戶,他們的分享欲望是非常強烈的,他們又將成為下一次裂變的種子,從而源源不斷的獲取新的流量。

那麼,到底什麼是裂變呢?我認為可以從兩個層面去定義。

從表現上講:一切可以引導用戶傳播分享的運營行為,都稱之為裂變。

從結果上講:一切可以低成本、高效率、指數級獲取用戶增長的方式,都稱之為裂變。

所以,沒做過裂變的不用覺得陌生,做過裂變的也不要覺得會過時。因為裂變不僅僅是一個工具、一套方法,更是一種思維。

《裂變營銷》:社交裂變的5種裂變方式以及裂變營銷的13種形態

那麼,裂變都有哪些方式?在具體的產品裂變過程中,有下面最常見的5種裂變方式。

一、口碑裂變

當用戶體驗或者使用某種產品後,覺得這個產品非常不錯,用戶體驗做的非常好,這個時候用戶就會產生推薦親朋好友使用的想法,在用戶的社交圈形成口碑。

這無疑是非常好的傳播方式,幾乎0成本的獲取非常多的用戶,但是口碑傳播的前提是你的產品足夠好,足夠吸引用戶。比如:小米和海底撈,就是口碑傳播最好的例子。

二、拼團裂變

拼團裂變顧名思義就是兩個及兩個以上的人一起拼團,用戶發起拼團,通過社交的方式分享給好友,好友參與拼團,共同以低於單品價購買某種商品或服務,邀請者和受邀者都可以獲取拼團價。

在拼團裂變中玩的最好的,就是拼多多,這個以拼團起傢的電商平臺,短短幾年時間,坐擁幾億的用戶,可以說是一個奇跡。

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三、邀請裂變

邀請裂變的邏輯是利用老用戶的資源獲取新用戶,方式為通過一定的獎勵,吸引老用戶拉新,在給老用戶獎勵的同時,也會給新用戶獎勵。邀請者和被邀請都能夠獲利。

在這方面玩的比較好的,當屬最新的網紅咖啡店,瑞幸咖啡,它的邀請裂變采取的是邀請好友免費喝咖啡,好友通過你的分享獲取免費咖啡,消費後老用戶也可獲取一張免費的咖啡券,利益驅動下這個邀請裂變快速在社交圈蔓延。

四、助力裂變

助力裂變的意思是利用好友來幫助自己獲取利益,實現的方式是通過分享給好友,讓好友通過一定的操作,使自己得到收益。

比如:拼多多的砍價活動,用戶挑選好某個商品後,分享在自己的社交圈,好友通過幫助砍價,使你可以以較低的價格獲取高性價比的商品。

助力裂變的形式同樣可以適用於在在線教育,通過課程的分享,讓好友助力。助力裂變的關鍵在於設置好助力的人數,商品或者服務的優惠價格,以及讓用戶可以達到的一個目標值,讓用戶覺得這個是值得期待的。

五、分享裂變

分享裂變的方式比較簡單,好操作,即分享後可獲取產品或者服務,分享裂變比較常見的是社群裂變,在群裡通過一定的福利激勵用戶自發分享,比如在線教育行業,可在社群中發佈,分享給好友可免費獲取某種課程的資源,通過分享的形式,讓更多的人知道。

分享裂變適用於那些邊際成本為0或者接近於0的產品,比如上述的例子,在線教育制作的課程被1個人領取,或被100個人領取,並沒有什麼額外的成本,這樣就可以用資源免費的形式做大量的分享裂變。

《裂變營銷》:社交裂變的5種裂變方式以及裂變營銷的13種形態

在具體的實踐過程中,APP端的產品,小程序的產品,電商產品,在線教育產品,其適應的裂變方式是不同的。

因此我們應該根據自己的產品屬性,和自己的產品優勢及資源,選擇適合自己本產品的裂變方式,從而快速獲取大量用戶。

剛才我講瞭裂變的5種方式,現在我們來看下目前市面上常見的營銷裂變的13種形態

1、老帶新裂變——支付寶邀請送紅包

老帶新是一種通過老用戶帶動新用戶,同時給予某一方或雙方獎勵的一種裂變形式。

比較典型的像瑞幸咖啡的邀請新用戶可免費得一杯咖啡的活動形式,在設計活動時需要註意讓推薦者與被推薦者都能獲得福利;

隨著用戶獲取成本的不斷提高,微信支付爭奪瞭下沉用戶的支付路徑,支付寶已經不止一次打出拉新送紅包的活動。

2、裂變優惠券——美團外賣分享領券(分享發紅包)

分享隨機優惠券是在用戶完成瞭一筆訂單後,引導其分享鏈接,所有點擊的人都能獲取到“隨機”金額的優惠券。

此裂變是從老帶新裂變的邏輯中演進而來。

3、純分享裂變——小程序分享獲利

這種裂變類型是最為原始的裂變,用戶想要在某個產品裡獲得更多的權益需要通過分享來完成。

這種方式裂變隻考慮到基礎用戶的分享意願問題,而沒有考慮到新用戶的意願;常見的有小程序分享獲利。

4、儲值裂變

這種裂變具備很強的社交屬性,用戶A通過在平臺上購買產品(卡券或禮品卡)而贈送給B,B必須通過此平臺兌換產品,通過此種途徑使得B必然會成為新用戶。

儲值裂變具有轉化率極高的特征,而如何讓A用戶願意購買則是此種裂變形態的難點瞭。

5、砍價裂變——邀親朋好友來砍一刀

砍價也是很常見的裂變方法,一人發起砍價,邀請好友幫忙降低價格;

砍價裂變在運用微信這一載體實現瞭非常強的裂變效果:用戶購買一個產品,如果能夠讓好友來幫忙砍價的話可以獲得折扣。

這種裂變的效果非常好:購物的用戶非常熱衷於找親朋好友來幫忙砍價,而對於幫忙砍價的用戶來說,則不見得有很高的重視度瞭——往往是砍完即走。

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6、團購裂變——拼多多滿團即減

拼團的典型代表是拼多多,一人發起拼團邀請好友一起購買獲得低價,很多社區團購在用這種思路做營銷。而通過預售、抽獎、發起人免單等變化形式又衍生出抽獎團、預售團、分銷團等不同形式;

團購裂變的方法是:讓用戶抱團購買獲取更低的優惠價。這種裂變不僅能觸成高分享率,且能達到高的轉化量。

購買產品的用戶希望能夠獲取更優惠的價格於是很熱情的讓朋友來抱團購買,而新用戶發現團購能有優惠價也會很樂於組團購買。

表面上看:買傢和賣傢都獲得好處,因而收割瞭大量的下沉用戶。

7、分銷復利

分銷是利用用戶的社交關系,讓參與者不是享受到優惠,而是能夠賺到傭金;

8、拆紅包裂變

拆紅包的活動套路是發給用戶1個紅包,需要有一定用戶幫助他拆才能得到;

9、限時折扣裂變

限時折扣裂變的意義在於用戶在購買後生成一張搶購海報,邀請其他用戶參與就可以得到傭金等其他福利;

10、 性格、星座分析裂變——網易雲音樂人格分析

此種裂變比較特殊,在於用戶沒有獲得實際的利益,而自發地進行傳播。這類裂變一般是觸動瞭用戶的心弦,從而產生瞭被瞭解、關註的欲望而進行分享。

《裂變營銷》:社交裂變的5種裂變方式以及裂變營銷的13種形態

11、炫耀裂變——支付寶年賬單

炫耀裂變常見的有曬賬單、曬歷程等途徑。

主要的目的是:用戶希望通過此行為塑造一個與眾不同的形象,從而滿足虛榮感。

12、成就裂變——遊戲裡程碑

一般在遊戲的設定裡,每個裡程碑的完成都會有分享誘導,在用戶成就感爆棚的時候誘導其進行分享裂變。

用戶的動機來源於展示自己強悍的一面,而獲得榮譽感或滿足攀比心理。

13、身份認同裂變——名人名言

這類裂變與炫耀型裂變差不多,也是通過分享名人名言或觀點故事等到社交平臺,表達自己的身份認同感,從而塑造其個人的形象。

《裂變營銷》:社交裂變的5種裂變方式以及裂變營銷的13種形態

我一直堅持的裂變關鍵點是:3點1面1中心

所謂3點:裂變噱頭(可以是福利、可以是IP)、裂變規則、裂變素材(裂變海報、h5鏈接、小程序分享卡片)

所謂1面:裂變傳播渠道(種子用戶的選取)

所謂1中心:分享激勵(讓用戶是樂意去分享的)

除此之外,大傢還要記住微信生態裂變十字訣:幫、拼、砍、集、比、邀、炫、送、搶、賺

1、幫、拼、砍、集——發揮人與人交互的屬性

“幫”這個字背後是互惠,也可以增進雙方的友誼。在小程序的很多產品中,同樣對這一點有著大量的應用。

“拼”,拼單的拼。用戶可以呼朋引伴,一起拼一件更低價格的商品。

去年上市的貓眼,他們的增長團隊也花瞭很長時間把拼多多所有的裂變策略全部梳理下來,做成一張非常完整的表格,發現拼多多在每一個環節都設計有裂變的能力,做瞭很多借鑒,他們的用戶增長也很快。

過去這段時間,“拼”這個字已經在行業中爆發瞭巨大的威力,拼多多從拼起勢,很迅速衍生瞭砍、幫、遊戲化等裂變,具體有15種左右裂變活動。

“砍”是砍價的砍。這個字細琢磨和“幫”有些類似,常見場景是大傢幫我砍個價格。

我們經常會遇到一些客戶想要砍價功能,總感覺砍價很酷!砍一刀很爽!其最常見場景是大傢幫我砍個價格。

這個字用得好的也是拼多多,砍價這個動作天生有很強的利益驅動,容易讓人神經產生快感。每砍一刀立馬可以便宜幾塊錢,隨時可見,除瞭刺激就是刺激!

“集”這個用的最好的就是馬爸爸的支付寶集五福。大傢從小就知道玩集合遊戲,收集幹脆面裡的水滸英雄卡,在長大一點和飲料喜歡集味全每日C的集合瓶,還有像學霸君的及字小程序,大傢都會為瞭完成那個集合目標而去分享、再次購買、互換等社交裂變行為。

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2、 遊戲類裂變:比、邀、炫——發揮人個體愛玩的屬性

“比”,比較的比,比拼的比。騰訊大部分產品都有排行榜功能,或者引導用戶之間進行PK,如曾經風靡微信的打飛機,還有微信運動,都有比較和PK功能,引起小程序高潮的跳一跳也是如此。

“邀”我們辦線下大會也好還是做活動也好,最喜歡給kol、嘉賓發邀請函!“邀”代表著被重視、代表著榮耀感、代表著“我們不一樣”。誠邀您參加xxx大會、誠邀您參加xxx活動、誠邀您成為xxx代言人、誠邀您參與xxx內測。

“炫”比較容易在測試型裂變活動中被運用。就是炫耀自己人格、面向、運勢、顏值等,怎麼誇用戶怎麼來!比如6月份火爆朋友圈的西瓜足跡。都是引導用戶炫耀真實或者不那麼真實的自己,炫耀期待中的自己,炫耀希望讓別人看到的自己。

3、利益類裂變:送、搶、賺——發揮人貪婪的屬性

“送”是送禮的送,用戶送給好友一些繼續或者利益。

剛提到的瑞幸咖啡,他們將“送”這個字用到瞭極致。用戶進來之後,隻要邀請一個朋友進來就會得到一杯咖啡,而如果送新人一杯咖啡,用戶自己也會免費得到一杯——買一贈一,贈一得一。幫助他們發展很快,前不久騰訊還主動和他們達成瞭戰略合作。

“搶”現實生活中咱們搶不瞭,互聯網世界可以!搶的概念結合紅包裂變非常見效,搶也可換成瓜分,搶紅包!瓜分紅包!以前做教育類項目的時候,我比較喜歡包裝獎學金的概念,瓜分獎學金,搶獎學金,單個獲客成本基本是1毛錢,甚至更低。

靠譜好物這個小程序比較有意思,每次打開都是大大的紅包瓜分提醒,很被引導容易參與裂變。

“賺”說白瞭就是賺錢,你分享我帶你賺錢,利他主義利到幫他賺錢!主要是分銷裂變玩的多,分銷裂變利用的是直銷的二級分銷機制,借助金錢收入刺激裂變。

隻要用戶推薦好友購買瞭課程、商品等,用戶就能得到返利,一張海報一張二維碼足以。

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